Sociālie motīvi:
sociālā pieredze ārpus mājas;
saskarsme atbilstoši interesēm;
etalona grupa;
statuss un autoritāte;
iespēja slēgt darījumus („tirgoties”).
Personiskā pārdošana (personal selling) – pāra mijiedarbības (dyadic interaction) divu personu, pārdevēja un pircēja, personiskās saskarsmes process uz abpusējas ieinteresētības pamata.
Pārdošanas ietekmējošie faktori:
1.mijattiecības pirkšanas procesā (pārdevējs un pircējs):
uztveramās zināšanas un pieredz;
uztveramā uzticēšanās;
zināšanas par patērētājiem;
piemērošanās spēja (adaptācija).
2.pārliecināšanas stratēģijas:
savstarpējā apmaiņa;
atteikšanās un atkāpšanās;
„makšķeres iemešana”;
salīdzināšana (kontrasts);
produkta unikalitātes akcentēšana.
3.pārdevēja motivācija.…
