Pieprasījuma un pārdošanas prognozēšana

Kad uzņēmums ir atradis saviem produktiem tirgu, ir kvalitatīvi un kvantitatīvi jāizpēta tā ietilpība – iespējamais produkta realizācijas apjoms, kas ir atkarīgs no pircēju pieprasījuma un preču piedāvājuma mijiedarbības.

Praksē tirgus ietilpība ir pircēju vērtēšana, mērīšana, prognozēšana. Uzņēmumos daudzi vadības lēmumi ir saistīti tieši ar šiem vērtējumiem. Ja uzņēmums vēlas iekļūt kādā tirgū, tad obligāti jānovērtē gan visa tirgus, gan tā atsevišķo segmentu potenciālās iespējas, lai varētu efektīvi ieguldīt līdzekļus. Mārketinga speciālistiem jāseko savas produkcijas realizācijas rezultātiem un laikus jāreaģē, ja piedāvājuma apjoms pārsniedz tirgus potenciālu.

Mūsdienās pieprasījuma izpēte pārvēršas par visa uzņēmuma vadības sistēmas efektīvas pārkārtošanas līdzekli. Pieprasījuma vērtēšanai ir liela nozīme, analizējot tirgus iespējas, plānojot mārketinga pasākumus un kontrolējot to efektivitāti. Pieprasījumu var mērīt dažādos līmeņos: teritoriālās skatījumā (visa pasaule, valsts, reģions, pilsēta, rajons, pircējs), preču skatījumā (viss tirgus, nozares realizācijas apjoms, firmas realizācijas apjoms, produkta forma (dizains, iesaiņojums utt.), produkta sortiments, produkta nosaukums), laika skatījumā (īslaicīgs, vidēji ilgs, ilglaicīgs).

Paredzamā pieprasījuma vērtēšanai pieskaitāma arī tirgus struktūras noteikšana. Tirgus struktūra ir jāsadala pēc pircēju izturēšanās pret noteiktiem produktiem. Potenciālo pircēju rīcība pirkšanas procesā ir atkarīga no: vajadzības iepirkties, intereses par konkrēto produktu, pietiekamiem ienākumiem, pircēju aktivitātes tirgū. Pēc šiem raksturojumiem izšķir – potenciālo, maksātspējīgu, kvalificēti maksātspējīgu, apkalpojamo, iekļūstošo tirgu.…