2. Vai pārdevējs saprata pirkuma motīvus? Ja nē, kāpēc nesaprata? Vai viņi pieļāva vēl kādas kļūdas? Izvērtēt situāciju.
Pārdevējs saprata galveno pirkuma motīvu, ka vajadzīgs ir dators, bet neiedziļinājās, lai noskaidrotu patieso patērētāja vajadzību. Pārdevējam vajadzēja noskaidrot tieši kādas vēlmes pastāv Džimam – kādu datoru viņš vēlas, tieši ar kādām funkcijām. Pārdevējs dod veikala apmeklētājiem nesaprotamus, drīzāk nepielīdzināmus datus par to kāds ir procesors, zibatmiņa un citi lielumi, kas neinteresē apmeklētāju. Kā arī pārdevējs pēc šīs intervijas varēja uzdot papildus jautājumus un atgriezties pie vajadzību noskaidrošanas, lai iespējams, beigu beigās, Džims veiktu pirkumu. Kā arī pārdevējs nedrīkst pamest veikala apmeklētāju uzreiz kā apmeklētājs ir vērsies pie pārdevēja, klients un viņa vēlmju apmierināšana ir prioritāte pārdošanas procesā – citi darbi var pagaidīt. Klients šādā gadījumā var kļūt neapmierināts vai pat aiziet no veikala.
3. Iedomājieties, ka esat pārdevējs. Kā jūs būtu novadījis pārdošanas interviju? Sagatavot intervijas jautājumus. Paredzēt iebildumu aspektus.
Džims: Labdien. Mani interesē personālā datora iegāde manām biznesa vajadzībām. Vai varat man palīdzēt?
Pārdevējs: Jā, tiešām, kungs. Šis ir visstraujāk augošais personālo datoru centru tīkls valstī.
Jūs man sakāt, ka vēlaties datoru darbam. Kāds dators Jums ir padomā? Kādas būtu tā svarīgākās funkcijas priekš Jums? Kāda būtu cena, par kuru vēlētos iegādāties datoru?
Džims: Man būtu nepieciešams dators kas saglabātu manus čekus un izejošos dokumentus, lai, nospiežot pogu, es jebkurā brīdī varētu redzēt naudas plūsmu. Ja iespējams ne pārāk dārgu – līdz XXX eiro.
Pārdevējs: Parādīšu līdzīgu modeli Jūsu aprakstītajam.
…
