Pārdošanas veicināšanas pasākumi
Pārdošanas veicināšana – ir paņēmienu kopums, kuru izmanto visā preces dzīves ciklā laikā, un tas ir vērsts uz trīs tirgus dalībniekiem (patērētāju, vairumtirgotāju un mazumtirgotāju) ar mērķi īsā laika periodā palielināt pārdoto preču apjomu, kā arī piesaistīt jaunus pircējus.
Ražotājam ir ļoti daudz dažādu līdzekļu saskarsmes veidošanai ar patērētāju. Lai varētu paplašināt savu tirgus daļu, ražotājs izmanto tirgzinības līdzekļu kompleksu. Patērētāju veicināšana - paraugu izsniegšana, prēmijas, konkursi, kuponi, demonstrēšana, degustēšana. Preču tirdzniecības veicināšana – kopīgas reklāmas veidošana, preču izplatītāju konkursa rīkošana un uzvarētāju prēmēšana, atlaižu piedāvāšana uz katru produkcijas kasti, kas iegādāta noteiktā laika periodā. Tas rosina preču izplatītājus iepirkt šajā laika periodā lielāku apjomu preču; ja preču izplatītājs savā nomenklatūrā ietver jaunu preci, ražotājs var piedāvāt segt izdevumus par jaunās preces reklāmu, parādīšanu publikai (ekspozīcijas izveidošana); kā arī ražotājs var piedāvāt preci “par velti”, ja pērk lielā apjomā, daļa kastes ar preci bez maksas.
Tirdzniecības firmas personāla darba veicināšanā dalību var ņemt arī ražotājs, sponsorējot profesionālas tikšanās, rīkojot konkursus “labākais pārdevējs”, kuros uzvarētāji saņem vērtīgas balvas.
Tirdzniecības pārstāvju veicināšana. Ražotājam ir nepieciešams stimulēt savu vai piesaistītu tirdzniecības personālu. Viens no paņēmieniem kā to var izdarīt ir stimulēt darbiniekus materiāli – maksāt komisijas naudu (prēmijas, bonusi, procenti no pārdošanas apjoma utt.), kuri būtiski palielina darba algu vai vispār aizstāj to. Darbiniekus var arī stimulēt nemateriālā veidā – neformālas tikšanas, konkursi pārdevēju vidū, kvalifikācijas celšanas kursi utt. Pārdošana, izmantojot vairumtirgotājus un mazumtirgotāju, ir viens no tā saucamajiem “savstarpēju attiecību tirgzinības” veidiem. Tāpēc šo darbu efektīvai izpildei uzaicina vecāka gada gājuma cilvēkus, jo uzņēmumu vadītāji, ar kuriem būs jāstrādā, arī parasti ir cilvēki gados. Tirdzniecības pārstāvju izmantošana ir viens no produkcijas virzības tirgū veidiem, kas palielina pārdošanas apjomu. Pētīšanas rezultāti rāda, ka personāla pareiza izvēle un motivēšana (darba algas noteikšana), ir galvenie tirdzniecības personāla stimulēšanas paņēmieni.[17,197]
…
